从买门票延伸而来的“诚实”机会教育

关键在于理解诱因会发送讯号。我们说的话和我们的诱因所发出的讯号之间太常出现冲突。你可以对每个人说你重视诚实。话容易说。但要取信于人，必须有代价高昂的行动做为支持，像是支付全额的门票钱。当你说的话和你提供的诱因一致，讯号就可信，而且容易理解。只要理解讯号，就会知道如何设计更有效的诱因。例如，迪士尼可以怎么做，来减少谎报年龄的人数？

7月一个好天气的日子，我带他去迪士尼乐园，问题就从这里开始。我们排队买票，我看到告示板上写着：“3岁以下：免费。3岁及以上：117美元”。等到我们付钱买票时，满脸笑容的收银员问我，隆恩年纪多大，我回答，“接近3岁。”严格来说，我没有说谎：他是接近3岁，不过不是“快要”3岁，而是“刚过”3岁；他的3岁生日是两个月前。

我对着笑容满面的收银员支付我的门票钱后，父子俩就开心地进园。

图1分别是在购票亭以及大约半个小时之后发生的事。

隆恩说，“爸爸，我觉得好乱。你以前告诉我只有坏人才说谎，可是你刚刚说谎！”我想用“照我的话做，别跟着我做”这一套圆过去，不过我不觉得有用。

在你批判我的道德标准之前，我要说，不是只有我会用“无条件舍去法”计算子女年龄。根据Vacationkids.com一篇标题为〈你会为了家庭假期折扣而谎报子女年龄吗？〉的文章，这个问题在Google的搜寻次数已经超过20亿次！我不是唯一的一个，这是Google说的。

隆恩从我得到两个相互矛盾的讯号：在面对117美元的诱因时，“我说的话”与“我做的事”构成冲突。简单说，本书要谈的就是如何避免这种混合讯号：你说的是这样，但是在诱因出现之后，做的却是那样。

我重视的是，隆恩应该会怎么下结论呢？隆恩听到的讯息是什么？我们要玩下一项游乐设施时发生的事，画在图2里。

关键在于理解诱因会发送讯号。我们说的话和我们的诱因所发出的讯号之间太常出现冲突。你可以对每个人说你重视诚实。话容易说。但要取信于人，必须有代价高昂的行动做为支持，像是支付全额的门票钱。当你说的话和你提供的诱因一致，讯号就可信，而且容易理解。