樓市新態/地產代理行業急需改革\祥益地產總裁 汪敦敬

　　圖：本港地產代理行業的營運方式，仍以不合時宜的人海戰術為主流。

　　筆者從事地產代理行業42個年頭了，一把年紀開始要考慮傳承的問題。下一代如何參與家業或者參與多少，我完全沒有藍圖，因為「仔大仔世界」，後輩顯然有自己的計劃，應該尊重他們選擇不能勉強。筆者總認為一間公司有好的文化和制度是江山代有才人出，下一代不愁沒有高級行政人員幫手的。行業是否長期健康發展才是我們所追求的，這是社會上的傳承責任了。

　　現在的地產代理未足以受到市場尊重，這個不夠尊重或者未夠信任，是會令到行業欠缺社會精英加入，我們應該如何發展這個行業呢？本質上講，地產代理的社會貢獻巨大，大部分房地產成交都是依靠地產代理的服務，代理亦付出很多努力。另外，行業內亦不乏榜樣，但問題是市場並不是由做得好的從業員去主導。

　　簡而言之，行業營運方式仍以不合時宜的人海戰術為主流。人海戰術其實就是挖角戰，挖角之下公司自然對前線的要求愈來愈低，實際是劣幣驅良幣。到了近年，人海舖海戰術只是有效淘汰對手的手段，並不是有效的盈利模式，更不是用質素決勝，只是追求以「人無我有」，即令對手在人手不足之下產生了競爭優勢。人海戰術並沒有提高質素，相反卻令質素下降。可以想想，如果不斷用承諾去增分行搶人手，把對手原本發展的部分也搶了過來，那規模大的地產代理就容易成為龐然大物，於是人人有單開的機會大部分時間都接近零。

　　我們這些中型地產代理要好像20年前一樣聯合起來反壟斷嗎？已不需要了！市場格局已由寡頭壟斷變為「小強對大弱」，當對手人數多於全港成交量時，大多數代理中介平均每月開單宗數是1宗以下，而筆者的公司人均每月開單已是4至6宗，這已經是常態。

　　人人開到單是一個橄欖型的分配利潤模式，但筆者想說其實我們沒有獲得勝利，對手也沒有，全部都是輸家。如果用傳承的角度來說，我們並沒有為下一代打好基礎，因此大家應該齊心去打造一個更健康的、共贏的地產代理模式。筆者有一些建議將來會在這裏分享的，共勉之。