樓市新態/人海戰術加劇代理業競爭\祥益地產總裁 汪敦敬

　　地產代理減佣和回佣的事件，引起公眾討論！減佣問題的出現，源於僧多粥少和競爭激烈，而且行業內都奉行人海戰術！筆者試用博弈論的「公用地悲劇」去描述人海戰術的興衰。

　　任何一個市場的發展空間其實都是有限的，筆者以「放牛食草」來比喻市場成交和競爭行為！開發時期，仿如公用地充滿青草可令數量不多的牛飽食！但這階段如果有人將大量的牛加入草地，他們將得益最大，等於常見的所謂人海戰術！當土地上的草日益減少而牛隻日益增加後，導致市場進入飽和及僧多粥少了！這之後，博弈論中的「公用地悲劇」就出現了！

　　香港地產代理總共約有4萬多個持牌人士，而實際執業的評估約有2.5萬個至3萬個，平均每月住宅成交量只有約3750宗（以2023年頭10個月為例），但行業人海戰術仍然繼續下去，所謂裁員其實同時亦是進行挖角，同業都希望用壓倒性的人數去搶佔生意，個別公司的地產代理數目等於市場成交的倍半至兩倍！即是說在結構上，旗下較大多數地產代理都是「食白果」！競爭劇烈代理自然容易「撞單」並出現減佣甚至回佣的情況，甚至在交易流程中容易出現很多越界的陷阱！

　　力爭扭轉行業僧多粥少局面

　　中型地產代理行，筆者追求令員工人人有單開的營業模式。過去一年，筆者公司的代理人均每月開單是3.8單（2022年11月至2023年10月），策略是用結構扭轉行業僧多粥少的情況，就是多舖少人的經營策略。筆者以「中國葡萄園」的故事去比喻，中國紅酒近期聲名鵲起，中國紅酒用什麼優點來做競爭？

　　原來是將葡萄樹與樹之間的距離大幅拉闊，例如種植標準是3.5公尺行距、75公分株距，以及畝產不超過400公斤，即是每棵葡萄樹享受到的土壤是比其他更多。以此比喻，葡萄就是同事，土壤就是可以給予的資源，而吸收的客源可以比同業多的原因，是因為每間分行只安排3至5人，與同業一間分行安排10至20人是相差很多。